Comment faire de la prospection une experience joyeuse quand on est freelance ?

Aaaaah la prospection ! Quand on est freelance, c’est LE sujet chaud. Trouver des clients, régulièrement, qui ont du budget pour tes prestataires, et avec qui tu prends plaisir à bosser, c’est un peu l’El Dorado. Alors, comment prospecter pour trouver ces clients pépites ? Est-ce qu’il faut envoyer des centaines de mails sans saveur ou automatiser tes DM sur LinkedIn ? Comme chez Social Declik on n’aime pas te laisser dans la panade, on a demandé à Pauline Germain de te donner ses meilleurs tips. Dans cet article, nous regroupons pour toi les conseils donnés pendant la masterclass, pour une prospection joyeuse et fructueuse. Elle va développer le plan d’action pour rendre ta recherche de clients efficace et agréable. 

Pauline Germain t’explique comment trouver des clients en 7 étapes :

1. Les fausses croyances à débunker avant de se demander comment prospecter

Avant de te donner la recette de la potion magique, Pauline Germain tient à revenir sur le prérequis nécessaire pour kiffer sa prospection : changer ses préjugés sur la vente. Si comme beaucoup de freelances, quand tu penses démarchage, tu te dis : 

• J’y vais à reculons.
• C’est de la manipulation.
• Je dois me vendre.
• J’ai peur de déranger.
• Les gens vont croire que je pense qu’à l’argent.
• Je vais passer pour une personne intéressée.
• Ça me gêne.

Il va falloir commencer par travailler là-dessus ! (et pas de panique, tu n’es pas seul·e)

Si tu pars avec l’idée que proposer tes services ou tes produits, c’est passer pour un marchand de tapis, la prospection ne risque pas d’être joyeuse. 

2. Adopte une nouvelle vision du démarchage

Tu proposes un produit ou un service, dont tes clients ont besoin. Dit comme ça, ça te fait penser à de la manipulation ? Le problème au fond, ce n’est pas vendre, c’est SE vendre. Si tes clients viennent à toi pour acheter, tu es déjà moins mal à l’aise. Mais aller les chercher pour leur faire découvrir ce que tu vends ? Là, ça commence à se compliquer !

Pourtant, Pauline insiste bien là-dessus, vendre ce n’est pas se vendre. La prospection c’est une rencontre. C’est un lien qui se crée entre deux êtres humains qui peuvent mutuellement s’apporter. L’étau se desserre un peu, non ? 

« Vendre, c’est créer » – Pauline Germain

Lors d’une discussion de prospection, l’enjeu est de comprendre l’autre. L’experte aime à rappeler cette citation de Confucius : « Si l’Homme a deux oreilles et une bouche, c’est pour écouter deux fois plus qu’il ne parle ! ». Et cela change complètement la façon d’approcher le démarchage. Tous les commerciaux te le diront, la vente c’est 80% d’écoute et 20% de questions et de présentation de ton offre. 

🔥 Ça donne quoi la prospection sous le prisme du consentement ? Thomas Burbridge nous dit tout ! 

3. Entre en relation avec l’autre durant le démarchage

Puisque la vente, c’est avant tout un échange entre deux personnes, commençons par étudier ton côté de la relation. 

Pour une prospection joyeuse, il faut déjà que tu apprécies de te connecter avec ton prospect. Comme pour n’importe quelle rencontre, le feeling a une importance cruciale. Ton intérêt sincère pour la personne, ta posture, tes expressions faciales vont permettre à une relation de confiance de s’établir. 

« Les gens oublieront ce que tu as dit, ils oublieront ce que tu as fait, mais ils n’oublieront jamais ce que tu leur as fait ressentir » – Maya Angelou

La vente est une relation émotionnelle avant d’être contractuelle. Pauline Germain utilise la comparaison avec le mariage pour illustrer ce point. Avant de signer à la mairie, on se rencontre, on fait connaissance et on crée du lien !

4. Connais ton client pour ne plus te demander comment prospecter

Savoir comment prospecter commence par bien définir à qui tu t’adresses. Mais, sais-tu qui est TON client ? Tu sais, ton client idéal, celui que tu rêverais d’avoir ?

Pourquoi choisir un client cible ? 

La réponse est simple : parce que TOUTES tes stratégies business reposent dessus ! 

Si tu sais à qui tu t’adresses, tu sauras : 

• où le/la trouver ; 
• comment l’approcher ; 
• comment lui parler ; 
• comment l’aider ; 
• CQFD.

C’est logique quand tu y penses. Les solopreneurs-ses n’ont pas les mêmes enjeux que les TPE, qui n’ont pas les mêmes enjeux que les PME. Ils/elles n’ont pas les mêmes ressources, ils/elles ne relèvent pas les mêmes défis. Et bien évidemment, ils/elles ne sont pas sur les mêmes réseaux. Et ça, ça va te demander des choix. 

« Quand tu veux parler à tout le monde, tu ne parles à personne. »

Comment choisir un client cible ? 

Si tu es en train de stresser parce que tu ne sais pas comment te nicher, pas de panique, Pauline Germain ne te laisse pas sur le carreaux !

Pour trouver ton client cible, tu vas devoir réfléchir sur l’intersectionnalité entre trois axes : 

• ton expertise pour résoudre un problème (il faut bien que tu sois utile dans l’histoire) ; 
• le potentiel économique du client (est-ce qu’il-elle pourra faire appel à toi) ; 
• ce qui te fait kiffer (pour pérenniser ta motivation de bosser avec lui-elle). 

Pour Pauline Germain, c’est ça la prospection joyeuse : aligner tes valeurs avec qui tu veux/sais/aimes travailler. Et garde en tête que tu dois résoudre un problème pour quelqu’un. 

Les questions clés pour définir ton persona

Pauline te propose de réfléchir aux questions suivantes pour dresser le portrait robot de ton client cible, aussi appelé persona : 

1. Qui est mon client idéal ? Ici, tu dois être précis·e (sois tu as déjà bossé avec, sois tu fais des hypothèses)
2. Quel est son problème principal (en rapport avec ton expertise) ? En quoi est-ce un problème ? 
3. Quel est son objectif ? 
4. Qu’est-ce qui l’empêche d’atteindre son objectif ? Quels sont ses freins, ses obstacles ? 
5. Qu’a-t-il-elle déjà tenté pour résoudre son problème ? Qu’est-ce qui a fonctionné et n’a pas fonctionné ? 
6. A qui s’est-il-elle déjà adressé ? Comment cherche-t-il-elle à résoudre son problème ? Où cherche-t-il-elle du soutien, des idées, de l’appui, du réseau ? 

En faisant ça, tu vas rapidement connaître ton client idéal sur le bout des doigts. Tu verras que tu ne te poseras même plus la question « Comment prospecter ? » puisque tu feras intuitivement ce qu’il faut pour rencontrer de nouveaux prospects. Pense à mettre régulièrement à jour ton profil de client idéal selon les intéractions que tu auras avec les personnes dans ta cible. L’étude client ne cesse jamais. 

🎁​ Notre stratégie pour trouver de gros clients dans l’impact. 

5. Parle bénéfices à ton prospect pour créer le coup de cœur

Cette exploration va te permettre de savoir : 

• où trouver tes clients ; 
• comment t’adresser à eux ; 
• comme faire si le bouche à oreille s’essouffle ; 
• pourquoi personne ne répond à tes messages ou tes mails ; 
• si ton offre est réellement en adéquation avec les besoins du client. 

Car, plus ton offre est adaptée, plus ta prospection est fluide ! Tu vas désormais pouvoir te présenter en une phrase (enfin, presque) : 

« Je suis [fonction/métier]. 

J’accompagne les [cible] à [résoudre le problème principal du client] grâce à/avec [méthode/offre/produit] sans [obstacle du client] pour [objectif du client]. »

Voici un exemple : 

« Je suis graphiste indépendant·e.

1. J’accompagne les solopreneurs-es (coachs, consultant·es, freelances) à se démarquer avec une identité visuelle percutante
2. grâce à un pack clé en main incluant logo, charte graphique et visuels pour les réseaux sociaux
3. sans perdre du temps à bricoler un logo amateur
4. pour attirer des clients et être perçu comme un expert dès le premier regard. »

C’est le genre de pitch qui fera des merveilles auprès d’un coach qui lance son activité, mais n’a qu’un logo fait sur Canva. La/le graphiste pourra lui proposer une identité complète et cohérente pour qu’il-elle inspire confiance et attire des clients.

6. Mise sur ton écosystème relationnel pour développer ta zone d’influence

Késako ? Ton écosystème relationnel, ce sont : 

• tes prospects ; 
• tes clients actuels ou passés ; 
• tes prescripteurs ; 
• tes partenaires ; 
• tes fournisseurs : 
• ton banquier/comptable/avocat ; 
• tes pairs entrepreneurs (tu connais Social Declik ? ) ;
• ton entourage perso.

Pour apprendre comment prospecter intelligemment, il faut d’abord identifier cet écosystème relationnel. 

Par exemple, si tu es consultant·e SEO, ça peut être intéressant de te rapprocher de développeurs web qui pourraient t’envoyer des clients (être tes prescripteurs) pour optimiser leur référencement. 

7. Crée une offre claire et unique pour ton client

Pour comprendre comment prospecter de manière ciblée, concentre-toi sur les bénéfices que tu apportes. Vendre, c’est résoudre le problème du client. Pour ça, tu proposes une offre : 

• différenciante ; 
• unique ; 
• qui répond à un problème du client (on vise le top 3 des problèmes) ; 
• qui apporte un bénéfice (argent, temps, liberté, optimisation, etc.).

Pauline Germain prend la métaphore de la perçeuse pour imager tout ça. 

Les caractéristiques de la perceuse, c’est sa dimension, son poids, sa couleur, etc. L’avantage de la perceuse, c’est qu’elle perce un trou. Les bénéfices de la perceuse, c’est qu’elle te permet d’accrocher un cadre (par exemple). 

C’est sur ce bénéfice que tu dois te concentrer, parce que ton client doit le comprendre rapidement. Alors, quelle est ta promesse ? Quelle transformation est-ce que tu lui proposes ? 

Par exemple, voilà ce que ça donne pour une consultante en stratégie et gouvernance pour projets à impact & coach : 

• caractéristique : accompagnement sur la structuration des décisions et de la gouvernance ;
• avantage : optimisation de l’organisation et de la prise de décision ;
• bénéfice : « Vous gagnez en clarté et en efficacité dans la gestion de votre structure, ce qui fluidifie les processus internes et renforce l’engagement de votre équipe. ».

C’est typiquement ce qu’on doit retrouver dans ta description LinkedIn :

⛔« J’accompagne les entreprises à structurer leur gouvernance. » : c’est trop technique, cela ne parle pas aux dirigeant· es qui ont un problème à résoudre.

✅​ « J’aide les associations et entreprises sociales à mettre en place une gouvernance fluide et transparente pour éviter les conflits et mieux piloter leur impact. »

🤓 À lire : 5 conseils pour construire un positionnement unique auprès des entreprises engagées. 

Alors, comment prospecter quand on est freelance ? On sait pas vous, mais on trouve que vu sous le prisme de la prospection joyeuse, le démarchage n’est plus si intimidant. En résumé, vendre c’est créer une relation pour résoudre le problème d’un client. Pour ça, tu vas devoir débuter des discussions avec des gens sympas qui t’apporteront beaucoup. Tu vas les écouter, tu vas nouer une relation de confiance qui te permettra de vérifier comment aider ton client. Et si tu es convaincu, tu seras convaincant. Pauline Germain ne te laisse pas repartir comme ça, elle te lance un dernier challenge. Contacte un ancien client ou un prospect et dis lui « Je suis en train d’affiner mon offre, et bénéficier de ton feedback me permettrait de la rendre la plus pertinente et adaptée possible. ». À partir de là, pose des questions et écoute. Tu auras fait le premier pas vers l’intégration de la prospection joyeuse dans ton quotidien de freelance. Alors, tu relèves le défi ? 

Si tu veux en découvrir plus sur Pauline Germain, elle est consultante et mentore en relations interpersonnelles pour consultants et indépendants. Fondatrice de la méthode Diamant, elle accompagne les freelances comme toi à oser et aimer vendre. 

Et si tu trouvais des clients dans l’impact, Social Declik et sa formation Freelance for good t’accompagnent. Pour rejoindre une communauté de freelances engagé·es qui explore l’écosystème de l’impact positif en France, c’est par ici !

L’article a été rédigé par Alix Menez, membre de la communauté Social Declik, rédactrice web et coach SEO.