Quand tu es freelance, tu es avant tout un·e entrepreneur·se, ce qui signifie qu’il va falloir trouver des clients (ou qu’ils te trouvent). Selon son métier et son réseau, les missions viennent parfois d’elles-mêmes.
Mais ce n’est pas le cas de tout le monde, encore moins pour les freelances qui souhaitent collaborer avec des structures engagées et qui ont donc une cible bien précise (qui ne correspond pas toujours au réseau professionnel qu’on s’est construit avant notre crise de sens).
C’est pour ça qu’on a souhaité faire bénéficier aux membres de notre communauté d’une Masterclass sur le sujet de la prospection.
PROSPECTION !!! Tes oreilles chauffent, tes mains deviennent moites, ton cœur s’accélère ?
Normal. On n’a pas de statistiques précises, mais on le voit bien, peu d’indépendants aiment s’y coller. Ce sentiment horrible de travailler dans un call center ou de faire du porte-à-porte avec sa mallette de VRP.
On a donc appelé au secours Thomas Burbidge, Coach pour indépendants pour qu’il nous partage sa vision et ses conseils pratiques.
Parce que Thomas a des convictions et une méthode singulière en matière de prospection. Il s’agit de la prospection consentie, qui nous semble tout à fait appropriée pour les Freelances For Good qui souhaitent construire une activité éthique et durable.
On te partage ici un résumé pour que toi aussi tu puisses voir la prospection autrement.
C’est quoi le consentement ?
Le consentement on en parlait assez peu, voir pas du tout avant le phénomène #metoo et #balancetonporc. Aujourd’hui, cette notion est heureusement plus visible même si souvent cantonnée au périmètre des relations sexuelles.
Or quand on examine la définition, accord volontaire pour faire quelque chose, il paraîtrait normal d’étendre le sujet à d’autres univers.
Si dans le domaine médical c’est une obligation légale pour certaines procédures, nous baignons aujourd’hui dans une société où s’assurer que ce soit OK pour son interlocuteur avant une action, un projet ou une proposition n’est pas vraiment naturel.
Pour parler réellement de consentement, celui-ci doit être :
- Éclairé
- Donné librement
- Spécifique
- Réversible
- Enthousiaste
Aux oubliettes l’adage “Qui ne dit mot consent” ! Le vrai consentement doit être verbalisé, or ce n’est pas toujours simple à cause de tous les biais sociétaux et individuels qu’on peut avoir, comme le biais de pouvoir (envie de faire plaisir à une personne qui a de l’autorité).
En fait le consentement, c’est prendre soin de l’autre, le considérer, être à son écoute. C’est de remettre la priorité à la relation humaine et non aux objectifs, c’est de construire la confiance.
Ce n’est pas toujours le cas dans le cadre des activités commerciales et plus précisément la prospection. Un vrai winner de la vente saura pousser la porte, mettre un pied dans la porte, poser ses …. Bref, toutes ces expressions bien testostéronées comme on les aime.
Alors, peut-on vendre sans être “un bonhomme” ? la réponse est oui ! Et Thomas te donne quelques billes …
Comment pratiquer le consentement dans la prospection ?
Juste … Poser la question.
On ne peut pas faire plus simple, et pourtant, il est assez rare que ce soit fait. Avant d’envoyer une proposition de participer à un webinaire, des informations sur un produit, un service etc … Simplement, demander si c’est ok pour la personne de poursuivre l’échange en cours.
Double avantage. Le premier : on est sûr que la personne est d’accord pour démarrer cette relation commerciale. Le deuxième : ton interlocuteur sera plus engagé dans la relation.
Et en fait, il y en a un troisième : Tu gagnes du temps si la personne te dit non !
Faire des propositions qui génèrent des FUCK YES !
Une fois qu’on a l’accord de son interlocuteur, l’idée n’est pas de vendre mais d’apprendre à le connaître et de tisser une relation de confiance pour comprendre ses besoins, et lui proposer si c’est pertinent, une proposition d’offre tout à fait adaptée à son besoin.
Et pour faire cela, il faut être en mesure de :
- Bien connaître son client et être en mesure d’identifier des critères assez précis qui montrent les difficultés que la personne peut rencontrer auxquelles on peut lui proposer des solutions.
- Faire des propositions ajustées à son interlocuteur. L’objectif dans un premier temps n’est donc pas de vendre mais d’en savoir plus sur sa situation actuelle pour comprendre ses enjeux et problématiques. À chaque message, il faut faire en sorte que ce soit le plus sympa reçu de sa journée !
Normalement, si ton travail d’investigation a été bien réalisé, la personne devrai ce dure “Fuck yes !!!” en te lisant ou quelque chose dans le genre.
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À chaque interaction, on fait des propositions de plus en plus engageantes.
D’une conversation en DM, on peut passer à une ressource offerte par email, puis une visio, puis enfin une proposition commerciale.
Et à chaque étape, on vérifie que ce soit ok pour l’autre :
“Est-ce que ça te dit que … ?” ; “Tu serais OK que …”
Il faut cultiver le potentiel de dire NON pour que la personne soit en confiance pour dire oui ou. non, parce qu’alors, si c’est oui, ce sera un vrai OUI.
Voilà, on te laisse tester ses quelques conseils dans ta stratégie de prospection. Au-delà de remettre au cœur de cette activité l’humain, tes résultats seront très certainement meilleurs.
Enfin, on peut espérer aussi qu’en verbalisant une demande d’accord volontaire, chacun participe à faire rayonner la culture du consentement et que cette pratique se diffusera aussi dans d’autres sphères de nos vies.
Ce sujet t’intéresse ? N’hésite pas jeter un œil sur le site de Thomas Burbidge.
Et pour celles et ceux qui veulent faire grandir leur activité de Freelance For Good dans une communauté joyeuse et bienveillante, postule ici pour nous rejoindre !
