Pour les freelances en Tech, communication ou RSE, décrocher un « gros client » peut être un levier puissant pour stabiliser son activité. Mais qu’entend-on vraiment par « gros client » et comment s’y prendre pour en attirer ? Explorons ensemble les enjeux et les stratégies pour trouver ces contrats solides et bâtir des partenariats pérennes.
Pour nous éclairer sur le sujet, on a décidé d’interviewer Julie Arnaud, consultante indépendante en communication digitale et social media, et membre du collectif Social Declik depuis mars 2024. Elle représente la communauté nantaise (+40 membres !).
Qu’est-ce qu’un « gros client » pour un freelance ?
Dans le monde du freelancing, un « gros client » ne se limite pas à un grand groupe ou à une entreprise du CAC40. Pour Julie Arnaud de Social Declik, « un gros client, c’est avant tout une structure qui nous fait confiance sur plusieurs missions durables, générant un chiffre d’affaires conséquent. » Ce n’est donc pas forcément un client au taux journalier moyen (TJM) élevé, mais un client régulier, fidèle et satisfait, qui peut même devenir un prescripteur influent.
Pour les freelances, les « gros clients » peuvent aussi inclure des PME ou des TPE qui apprécient l’expertise et la flexibilité. Attention toutefois aux grands groupes dans certains secteurs, comme la construction, connus pour leurs délais de paiement longs. Certaines structures ont mauvaise réputation, c’est toujours bien d’essayer d’avoir des informations avant, notamment sur les délais de paiement.
Pourquoi viser un « gros client » ? Avantages et limites
Les avantages : Un contrat avec un gros client permet souvent de sécuriser un revenu régulier et d’acquérir une réputation solide. Pour les freelances, cette collaboration peut être une preuve de crédibilité dans un portefeuille, augmentant ainsi leur attractivité pour d’autres missions.
Les limites : Dépendre d’un ou de quelques gros clients peut créer une forme de dépendance, limitant la variété des missions. Certains freelances peuvent perdre en motivation, surtout lorsque la mission manque de sens ou que la pression devient trop intense. Enfin, les grands clients peuvent allonger les délais de paiement, un point crucial à anticiper.
Trouver des gros clients : les défis et opportunités
Pour beaucoup de freelances, accéder aux grands clients est un défi. Julie de Social Declik souligne que « les grandes entreprises font souvent appel aux grandes sociétés de conseil. » Cependant, le modèle évolue et certaines entreprises se tournent désormais vers des collectifs de freelances pour profiter de l’agilité et de l’expertise sans les lourdeurs de la sous-traitance.
Difficultés de prospection : Les freelances, surtout ceux qui débutent, trouvent souvent la prospection intimidante. En plus de la concurrence féroce, beaucoup hésitent à multiplier les messages de prospection sur LinkedIn ou par e-mail, qui peuvent sembler intrusifs.
Solutions : Plusieurs stratégies permettent de contourner ces obstacles, notamment en s’appuyant sur son réseau ou en rejoignant des collectifs de freelances. Les réseaux comme Social Declik sont d’ailleurs une bonne porte d’entrée pour établir des contacts dans les entreprises à impact.
Quelles stratégies pour attirer les gros clients
Julie nous partage quelques conseils et leviers à activer.
« Mon premier conseil c’est de vous spécialiser au maximum. Par exemple, j’ai fait le choix de la stratégie de communication web au service de projets à impact positif. Plus vous allez cibler votre offre, plus vous limitez la déperdition de votre prospection.
Pour affiner votre offre, réalisez des Interviews avec vos personas “gros clients” en proposant de répondre à quelques questions à l’occasion d’un échange constructif et non commercial. Cela vous permettra d’être sûr que vous répondez aux besoins des gros projets, et en même temps de vous présenter, parler de vos skills et prospecter sans que cela se voit trop ».
Elle nous partage également les leviers à activer :
Il y a différents leviers de prospection disponibles. A vous de choisir celui avec lequel vous êtes le plus à l’aise, qui vous ressemble le plus et vous fait kiffer. Ne vous contraignez pas à mettre en place des actions que vous n’aimez pas sinon ça ne marchera pas !
1er levier : évidemment rejoindre un collectif de freelances pour networker et remonter sur des opportunités de missions fonctionne bien. Les membres de la communauté sont des intermédiaires de confiance qui peuvent vous recommander auprès de leurs contacts. Vous pouvez remonter sur des opportunités internes au réseaux mais aussi externes via la redescente d’offres issues de plateformes affinitaires (ex : JobsThatMakeSense dans le secteur de l’impact).
2eme levier : trouver ses prescripteurs, c’est à dire personnes qui peuvent vous permettre d’atteindre ces gros clients (ex : des communautés pros, mais ça peut aussi être des métiers connexes, des structures connexes qui sont en relation avec les clients que tu cibles). Exemple dans l’impact : réseau économique à Nantes “Les Ecossolies” ou des marronniers comme en ce moment le mois de l’ESS avec plein d’événements pour faire des rencontres.
3eme levier : faire de la visibilité sur LinkedIn avec des contenus “lead magnet”. L’idée c’est de “rémunérer” la mise à disposition de l’intégralité d’un contenu à forte valeur ajoutée via un partage de lien en message privé ou via une adresse mail renseignée en commentaire du post. Cela vous permettra de ré-adresser ensuite personnellement vos prospects avec une proposition d’audit gratuit, un échange exploratoire en visio, etc. Ajoutez-les aussi à votre mailing list pour qu’ils vous gardent en tête. C’est RGPD-friendly en B2B si vous intégrez bien un lien de désinscription.
Mon conseil c’est vraiment de viser le quali VS le quanti. Vous êtes freelance, donc solo, donc pas capable d’absorber une charge de travail illimitée. Du coup faites des actions ciblées pour attirer les bons prospects et nouer une vraie relation de proximité. Simple et funky
5. Comment négocier et gérer ses tarifs avec de gros clients ?
Négocier avec un gros client peut être délicat. L’enjeu est de trouver un équilibre entre un tarif raisonnable pour le client tout en assurant une marge rentable pour le freelance. En général, il est conseillé de bien anticiper les aspects contractuels (délai de paiement, acomptes, pénalités de retard), car les grandes entreprises sont souvent plus rigides dans leur processus.
Notre (méga) gros tips : la règle de 3
On vous conseille de rester flexible sur l’annonce d’un TJM et de laisser l’impression du choix en proposant 3 alternatives possibles.
Par exemple, si vous êtes Community Manager, proposez un TJM dégressif en fonction de la durée d’engagement (sans engagement, 600€/j, engagement 3 mois 500€/j, engagement 6 mois 400€/j, engagement 12 mois 350€/j).
Vous proposez plusieurs forfaits au choix, votre prospect n’a plus qu’à choisir l’option faite pour lui ! Pratique quand il n’y a pas de budget annoncé (ou que vous n’avez pas osé demander)
Si vous êtes plutôt créatif et que l’on vous interroge par exemple sur une charte graphique, proposez 3 kits au choix, plus ou moins long à produire, avec un TJM dégressif. Exemple :
- Charte graphique basique : 3 j x 600€j
- Charte graphique avancée : 6j x 500€j
- Charte graphique sur-mesure : 8 à 10j x 450€j
Les TJM servent de base d’exemple et sont à adapter en fonction de votre niveau de séniorité et des prix du marché.
En conclusion
S’adresser à des « gros clients » demande aux freelances de s’armer de patience, de stratégie et de bonnes pratiques de prospection. En soignant sa spécialisation, en renforçant son réseau et en utilisant les bons outils, chaque freelance peut progressivement accéder à des contrats plus sécurisants, tout en gardant l’indépendance propre à son statut.
Si toi aussi, tu as envie de rejoindre une communauté de freelances engagé·es qui s’entraident à développer un business rentable et sutenable, rejoins-nous ici !
