Trouver des clients dans l’impact

Depuis le début de l’aventure Social Declik, on a parlé à des centaines de freelances, voire plus.

Et toutes ces discussions nous ont permis de faire un constat sans appel : une très grande majorité des freelances ont horreur de la PROSPECTION.

Prononcer ou entendre ce mot faire hérisser les poils, et deux images bien enracinées sont souvent évoquées :

1/ Jean-Claude Convenant, le cheveu gominé, la mallette de VRP à la main et le regard lubrique

2/ Ou, l’agent de call center qui enchaîne les appels de façon robotique et insistante

En somme, rien de bien reluisant.

Et pourtant, qu’on soit freelance depuis 1 mois ou 10 ans, quand on démarre dans un nouveau secteur, comme celui de l’impact, on a besoin de se faire connaître et de se constituer un tout nouveau réseau.

Alors ici on ne te donnera pas des conseils pour “avoir un chiffre d’affaires de winner en 3 semaines”, ni “pour mettre un pied dans la porte de ton prospect et tout déchirer”.

On va te partager quelques conseils pour étoffer ton réseau, multiplier les rencontres et faire connaître ton savoir-faire auprès des acteurs de l’économie sociale et solidaire, et ce, de façon éthique et durable.

Définir un objectif business et suivre sa performance

Dans la vie, c’est dur d’avancer quand on n’a pas défini un point d’arrivée. On en a déjà parlé à plusieurs reprises, mais la première action qu’on t’invite à faire est de définir un ou des objectifs business qui soit :

• Spécifique
• Mesurable
• Acceptable
• Réaliste
• Temporellement défini
• Impactant sociétalement
• Enthousiamant
• Soutenable

Le chiffre d’affaires sur une période donnée est bien sûr un incontournable, mais tu peux aussi te définir un objectif sur le nombre de jours facturés, le type de missions ou de clients.

Un petit conseil, c’est qu’une fois l’objectif à moyen terme posé, ça peut-être intéressant de se fixer des objectifs de moyens plutôt que de résultats sur des courtes périodes.

Enfin, on t’invite à faire preuve d’agilité le plus possible. Pour cela, il est indispensable de se fixer des périodes relativement courtes (environ 2 mois) pour tester un type d’actions et voir si ça fonctionne. Si tu prends régulièrement le temps d’analyser la performance de ce que tu as mis en place, ce sera beaucoup plus simple de réajuster le tir en cours de route, voire d’arrêter une action dont le ratio valeur/effort n’est pas bon et ainsi éviter de faire des choses par habitude et de te “crâmer” pour rien.

Choisir tes canaux en fonction de ta zone de génie pour renouer avec le plaisir

On a une bonne et une mauvaise nouvelle.

La mauvaise : en matière de prospection, il n’y a pas UNE recette magique qui marche pour tout le monde et à tous les coups.

La bonne : tu vas trouver ta recette à toi en déterminant tes ingrédients et en réajustant le bouquet au fil de tes tests.

Ce qui est certain, c’est que pour tous les freelances il est important de ne pas trop se comparer et d’être un peu partisan du moindre effort.

Forcément, sur les réseaux, il y a beaucoup de performers. Ce qui est super c’est que c’est inspirant, ce qui l’est moins, c’est qu’on a tous tendance à s’évaluer en fonction et à avoir l’impression d’être “nul”.

Le mieux, c’est donc de lister dans tes compétences, là où toi, tu te sens à l’aise et où tu prends plaisir :

• Es-tu à l’aise à l’écrit ?
• Est-ce que tu es une personne de réseau ?
• Est-ce que tu es créatif et ton rêve a toujours été de créer un média, du contenu (Newsletter, podcast, contenus sur LinkedIn).

Une fois que tu as identifié la zone de génie à engager sur la prospection et/ou le réseautage, on te propose de faire un travail de réduction :

• Si tu souhaites utiliser les réseaux sociaux numériques : se limiter à un seul réseau social, sachant que LinkedIn reste la référence dans l’univers pro. Mais sur les métiers créatifs, Instagram a aussi du sens.
• Sur les communautés et réseaux IRL (In Real Life) : là aussi, te limiter à un ou deux réseaux maximum, pour pouvoir t’y investir et en tirer profit. Quand on veut être partout, on est nulle part, à moins d’avoir le pouvoir d’ubiquité !
• Sur la création de contenus : YouTube, newsletter, podcast, webinaire, intervention dans des conférences. Essaye de retenir un média dans lequel tu te sens à l’aise et un type de contenus sur lequel tu as déjà de la matière.

Petit aparté concernant la création de contenus. Si tu te lances, il est indispensable de travailler sur ton personal branding en amont. Tu peux regarder notre dossier dédié à ce sujet ici. Aussi, sache que beaucoup de Freelances For Good de notre communauté ont réussi à faire de LinkedIn un vrai canal d’acquisition SANS se transformer en créateur ou créatrice de contenus. Aller régulièrement sur le réseau social numérique de son choix pour faire grandir son audience, y effectuer sa veille et interagir avec son audience peut suffire à entamer des relations avec des prospects.

Et dans tous les cas, il est important de s’outiller. Même si, chez Social Declik, on n’est pas super fans des outils d’automatisation et qu’on préfère les approches personnalisées, avoir des messages types clés en mains et un fichier de contact à jour te facilitera grandement la tâche.

Intégrer tes actions dans ta routine pour éviter les montagnes russes

Le schéma classique du freelance for good qui se lance c’est :

Phase 1 : tout feu tout flamme. Lancement de 25 initiatives en parallèle, quelques nuits blanches pour créer son contenu, toutes ces soirées prises sur des événements.

Phase 2 : Fatigue. On n’arrive pas à tenir les objectifs qu’on s’était fixés. Un épisode de podcast toutes les semaines + 3 missions en parallèle, ça fait peut-être un peu beaucoup finalement.

Phase 3 : Stooop. À fond dans la ou les mission(s), plus le temps de faire quoi que ce soit

Phase 4 : Youpsi. La mission est finie et je n’ai aucune piste ni visibilité pour la suite.

Pour éviter ce schéma trop courant malheureusement, on te propose d’avoir une approche sobre dès le départ. Souvent, on veut faire beaucoup au début, parce qu’on n’a pas de missions et donc du temps. C’est une très bonne idée de capitaliser sur le temps disponible pour structurer sa stratégie, mais sans s’emballer. Une fois qu’on a choisi ses leviers d’actions, on s’y tient et on l’inscrit dans le temps et dans son agenda :

• Toutes les semaines, il faudrait prévoir des temps d’interactions dans les réseaux, qu’ils soient numériques ou non, tenir à jour son fichier, faire un peut de veille, contacter de nouvelles personnes pour échanger.
• Tous les mois ou les deux mois, c’est vraiment bien de prendre le temps d’analyser ce qui a marché et ce qui a moins marché et où on en est par rapport à son objectif.

Ton savoir-être pour meilleur ami : engagement, écoute, éthique et pugnacité

Plus qu’ailleurs sûrement, ton savoir-être et tes valeurs vont te servir dans la construction de relations enthousiasmantes avec des prospects dans le secteur de l’impact.

Engagement. Pour être cohérent avec soi et avec les autres, il peut être bien d’accorder un peu de temps gracieusement à une cause qui te tient à cœur. Mentoring, bénévolat ou mécénat de compétences ne sont bien sûr pas des leviers de prospection, mais on le met ici parce que ces actions te permettront de mieux comprendre le secteur de l’impact, te sentir légitime dans cet univers et avec ses acteurs, d’étoffer ton réseau et pourquoi pas, au hasard d’une rencontre, entamer une collaboration rémunérée.

Ecoute. Surtout au démarrage de ta démarche, tu peux essayer de multiplier les rencontres plus ou moins formelles avec des acteurs de l’impact, mais en faisant un pas de côté par rapport à la prospection classique. N’hésite pas à sortir de tes objectifs “business” pour aller à la rencontre de l’autre, l’écouter, le comprendre, sans vouloir forcément lui vendre quelque chose. Se rendre à des événements, participer à des ateliers de sensibilisation sur les enjeux écologiques et sociaux (fresque du climat, Atelier 2tonnes etc ..), prendre des cafés avec des acteurs de l’impact te permettra d’embrasser cet univers, de maîtriser les codes et de tisser des relations.

Ethique : Quand on est Freelance For Good, on l’est de bout-en-bout même dans la phase de prospection et de réseautage. Alors, l’éthique est un mot fort comprenant une dimension philosophique. Mais chez Social Declik, on estime qu’il y a quelques principes qu’on peut s’appliquer quand on est dans une démarche responsable :

• Prospection consentie : C’est Thomas Burbidge qui nous a sensibilisé à ce sujet au travers d’une kapsule, masterclass dédiée aux membres de la communauté. L’idée est de s’assurer dans le processus de prospection que la personne soit OK d’interagir avec toi. On évite le fameux pied dans la porte qu’on évoquait en introduction et on demande concrètement l’accord de la personne pour démarrer cette relation. Si tu veux en savoir plus, on a un article dédié à ce sujet ici.
• Offre adaptée : on n’essaie pas de vendre des glaçons à des esquimaux. Mais on propose une prestation ajustée aux besoins de son prospect. Ce qui signifie parfois, l’aider à évaluer ses besoins et à les prioriser.
• Prix juste : La définition d’un prix juste chez Social Declik, c’est un prix abordable pour la structure, acceptable pour le freelance. Il est indispensable de ne pas se précariser sous prétexte que la structure est à impact positif. Si la prestation qu’on propose n’est pas adaptée au budget en face, mieux vaut réduire le périmètre de la mission que son TJM pour éviter toute frustration. Aussi, on peut essayer d’innover sur sa politique tarifaire en appliquant le prix libre ou la politique Robin des bois (on adapte son TJM aux moyens de la structure).

Pugnacité : la prospection demande de la résilience, et ça pour tout le monde, même ceux qui semblent performer facilement. Cela signifie qu’il va falloir faire preuve de patiente mais aussi oser relancer sans être intrusif ou trop insistant.

Le plus dur, c’est d’oser se lancer, mais en adoptant le fameux pas de côté, tu te sentiras sûrement plus à l’aise pour te jeter à l’eau.

Et si tu sens que tu aurais besoin d’être accompagné et porté par la force du collectif, tu peux rejoindre la prochaine promo de notre programme Freelance For good. Une expédition de 6 semaines lors de laquelle tu appliqueras les préceptes qu’on te partage ici, avec des outils et de l’inspiration pour te lancer.

Toutes les infos sont là.

Et si tu préfères, tu peux aussi regarder nos vidéos sur notre chaîne YouTube pour encore plus d’astuces et de conseils !