Épisode 8 – TJM, je t’aime : Fixer le tarif qui te correspond

Alicia D'huvé

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Le TJM, taux journalier moyen est un sujet qui te crispe ? Normal !

Déjà, l’argent est un thème tabou en France. Quand on se lance, dans le freelancing, fixer son prix n’est pas facile et en plus dans l’impact, on se demande toujours si les pratiques tarifaires sont différentes ou non.

Dans cet épisode, on va t’aider à fixer un TJM en tenant compte des revenus dont tu as besoin pour vivre convenablement et éviter de le baisser dans toutes les situations. La négociation peut effectivement se porter ailleurs.

Hélène Bonnardel et Julien Peeters viendront témoigner à notre micro et nous partager leur vision du TJM et comment ils essayent de trouver une méthode de facturation juste et durable.

Enfin, on te partagera des ressources et des propositions d’actions pour t’aider sur ce sujet et réfléchir plus largement à ton rapport à l’argent et à ta propre valeur.

Les liens de notre rubrique Ressources pour aller plus loin :

Épisode 8 - TJM, je t'aime : Fixer le tarif qui te correspond
Écouter l’épisode

Charlotte : Hello Coline, ça va ?

Coline : Hello Charlotte, ça va. Et toi ?

Coline : Aujourd’hui, on va vous parler d’un sujet vraiment intéressant et qui pose des problèmes à pas mal de freelances. C’est le sujet du TJM. Pour ceux qui n’en ont jamais entendu parler, le TJM signifie Taux Journalier Moyen. C’est le taux que l’on peut se fixer pour vendre ses prestations.

Charlotte : Le sujet aujourd’hui, c’est « TJM, je t’aime : fixer le tarif qui te correspond ».

On voulait vraiment aborder ce sujet, qui est proche du sujet de l’argent que l’on a déjà évoqué dans le tout premier épisode, parce qu’il y a une forte croyance que, pour travailler dans le secteur de l’impact, il faut drastiquement réduire son TJM.

Quand on discute avec des freelances qui découvrent le mouvement Freelance for Good et Social Declik, c’est une des premières questions qu’ils nous posent : « Quel est le TJM moyen ? », « À combien faut-il le réduire pour pouvoir travailler avec des acteurs de l’impact ? ».

Ce qu’on va vous expliquer ici, à travers des témoignages et des conseils, c’est qu’il n’y a pas besoin de le réduire drastiquement.

Coline : Ce qui est intéressant, c’est que parfois, quand on discute avec des gens qui s’intéressent au mouvement Freelance for Good, ils vont nous dire : « Moi, je suis vraiment prêt·e à baisser mon TJM », « Je veux bien faire une croix sur mon salaire », « Je suis vraiment prêt·e à faire des efforts ».

Ce qu’on a envie de vous dire, c’est que ce n’est peut-être pas le bon moyen de baisser son TJM. Ce n’est pas comme ça qu’il faut voir le prix, parce que si tu ne gagnes pas ta vie dans le secteur de l’impact, tu n’auras qu’une envie : retourner dans le secteur classique, et ce serait un peu perdu pour tout le monde.

Dans cet épisode, on va vous partager deux idées pour vous expliquer comment définir ton TJM, comment trouver le bon prix pour toi et trouver des techniques pour ne pas trop le brader et faire un TJM qui soit acceptable pour toi et abordable pour les structures.

Charlotte : On va partir sur la première idée, qui est d’évaluer et de définir son RIB (revenus induits par les besoins).

Au travers de notre parcours professionnel, on s’est construit des croyances sur ce qu’est un bon salaire, un bon prix, combien il faut gagner pour être bien dans sa vie ?

Pour casser un peu ces croyances, on te propose de définir ce fameux RIB. Pour ça, tu vas lister tes principaux postes de dépenses sur ton argent personnel (abonnement, loyer ou prêt immobilier à rembourser). On n’oublie pas les loisirs, les vacances, le sport, et bien sûr l’épargne, parce qu’il faut aussi préparer l’après. Donc, ça concerne les postes de dépenses personnelles.

Tu peux aussi lister les postes de dépenses professionnelles, par exemple si tu as un outil de comptabilité ou même un expert-comptable qui fait ton bilan. Tous les outils en ligne, ces fameux abonnements qui peuvent quand même constituer un petit budget, ton espace de coworking. Là, tu vas avoir une liste de dépenses que nous te conseillons de faire mensuellement.

En face de ça, tu vas regarder le nombre de jours que tu vas utiliser, non pas pour produire, mais pour tout le reste : la prospection, l’administratif, les vacances, et pourquoi pas, si tu le souhaites, des jours dédiés à du bénévolat ou à l’animation de fresques. Cela va te permettre d’un côté d’avoir le revenu dont tu as besoin et de l’autre le nombre de jours que tu peux facturer en enlevant ce que tu ne souhaites pas facturer.

Une fois que tu as ça, tu devrais tomber à peu près sur le TJM dont tu as besoin pour atteindre ton RIB. Ce TJM que tu as défini tout seul dans ton coin, tu le confrontes au marché en allant sur des plateformes type Malt, les TJ pratiqués, et voir si tu es plutôt sur le marché, plutôt en dessous ou en dessus.

Ce qui va jouer aussi, c’est le nombre d’années d’expérience, le métier et la localisation géographique. Une fois que tu as défini ton RIB, Coline, toi tu as aussi une deuxième idée à nous partager pour ne pas se brader ?

Coline : C’est ça, l’idée c’est de faire attention à ne pas se brader, car ça peut entraîner de la frustration. Ce qu’on vous invite à faire, à partir du calcul du TJM, c’est de définir un TJM plancher sur lequel tu ne descendras jamais en dessous, qui peut être un peu en dessous de ce TJM·là. Dans les pratiques, c’est en général 20 % pour celles et ceux qui fixent un TJM plancher. Mais c’est une moyenne, donc c’est à chacun·e de définir ce qui lui semble juste.

C’est hyper important psychologiquement de connaître ce niveau-là pour ne pas se dire « Finalement, descendre de 50€ c’est pas grand-chose ». L’idée après, c’est que si tu fais un effort par rapport à ton TGM cible auprès de client·es, c’est d’être vraiment transparent·e sur cet effort.

Le client, c’est important qu’il connaisse ta valeur et ce que tu fais habituellement comme pratique de prix pour qu’il se rende compte que là, tu fais un effort pour lui. C’est si jamais il y a un petit effort qui est fait sur le TGM (et encore une fois, il doit vraiment pas dépasser un certain pourcentage), il faut que ce soit transparent.

Ensuite, on ne négocie pas un TJM, on ne négocie pas ta valeur. Un client ne va pas négocier le fait que tu vaux plus ou moins cher parce que tu as plus d’expertise ou moins d’expertise. On négocie une prestation. Si ce que tu proposes ne rentre pas dans le budget de la mission, tu peux réévaluer la prestation, soit en enlevant des éléments, soit en proposant un peu de bénévolat si c’est une mission qui te tient à cœur. Ça n’a pas du tout le même effet que de diminuer le prix total, car il y a un contrat signé qui engage sur une partie rémunérée et le bénévolat qui est un engagement moral. Si la mission ne se passe pas bien, tu peux remettre en cause cette partie bénévole. C’est vraiment l’idée de proposer du bénévolat plutôt que de réduire le budget global de la mission que tu vends.

Il y a aussi plusieurs choses à prendre en compte quand tu réfléchis au TJM et à la prestation que tu vends, comme la durée de la mission. Si la mission est très longue et que le client s’engage sur un long terme avec toi, tu peux ajuster un peu ton TJM. Ensuite, tu peux aussi réfléchir à la visibilité que peut donner la mission. Est-ce que ça peut te permettre d’obtenir une bonne recommandation, d’être visible, ou est-ce quelque chose de très confidentiel ? S’il n’y a pas ces critères de base, on ne négocie pas ton TGM, on discute uniquement si en face il y a des arguments comme la durée, la visibilité, l’engagement. Ou alors, si ça ne rentre pas dans le budget de la structure, on réfléchit ensemble et on co-construit une prestation qui soit juste pour toi et aussi pour la structure.

Pour revenir sur le fait qu’il ne faut pas se brader, on voulait vous partager 3 retours d’expérience que nous avons eus suite à un atelier d’intelligence collective de freelance·s :

  • Le premier retour, c’est que les client·es qui ont beaucoup tiré sur la corde niveau prix sont souvent ceux qui traitent le moins bien leurs prestataires, qu’ils soient dans l’impact ou non.
  • Le deuxième retour, c’est que la considération pour le travail réalisé semble moindre.
  • Le troisième retour d’expérience, c’est que le message passé sur la valeur de la prestation est mauvais et que cette pratique tire l’ensemble des TJM vers le bas.

Nous trouvons cela très important dans l’impact et dans l’économie sociale et solidaire, de faire en sorte que chacun·e s’y retrouve financièrement. Pour illustrer tout cela, on vous partage 2 témoignages. Le premier témoignage, c’est celui d’Hélène, qui s’est lancée en freelance il y a 2 ans maintenant, suite à quelques années de salariat.

Témoignage d’Hélène Bonnardel, Responsable Communication

Hélène : Salut Coline, quand je me suis lancée à mon compte en 2021, j’avais déjà une petite idée des TJM parce que j’avais bossé dans une agence de marketing digital qui faisait appel à des freelance·s. J’avais vu des tarifs qui pouvaient aller de 350 à 700€ selon le niveau de séniorité ou l’expertise. Ça me donnait une base, mais c’était quand même l’inconnu pour le secteur de l’économie sociale et solidaire et les structures à impact parce que ce n’était pas du tout le domaine dans lequel j’étais auparavant.

Finalement, je me suis vite aperçue que je n’allais pas pratiquer un seul TJM et que mes tarifs allaient pouvoir varier selon différents paramètres, tels que la nature de la mission, sa durée, la réalité financière et aussi mes besoins financiers. De cette façon, j’ai pu accepter un tarif qui était en dessous des prix du marché pour ma première mission. À ce moment-là, mon enjeu n’était pas tellement sur la partie financière, il était beaucoup plus sur le fait de me mettre en confiance et de décrocher ma première mission. Comme il s’agissait d’une mission long terme sur un sujet canon, pour moi c’était OK.

J’ai aussi pu constater que ce n’est pas parce qu’on travaille dans l’économie sociale et solidaire qu’on pratique des tarifs au rabais. Par la suite, j’ai pu vendre des missions à des tarifs plus classiques, voire même un peu plus élevés. C’est important d’avoir cette réflexion et de prendre en compte ces différents paramètres pour fixer ses tarifs. Le TJM en tant que tel, c’est pour moi un outil que j’utilise pour élaborer mes chiffrages et mes devis. Mais ce n’est pas un sujet que j’aborde avec mes client·es et je ne le fais pas apparaître dans mes devis. Je trouve que c’est beaucoup plus simple et valorisant de parler du montant d’une prestation par rapport à la valeur que ça va apporter à mon client, plutôt que du côté assez personnel du TJM.

Le temps que je vais passer sur une mission et mon TJM, en fait mon client s’en fiche. Lui ce qui l’intéresse, c’est de savoir si cela va répondre à son besoin et si ça lui apporte de la valeur.

Charlotte : Témoignage hyper intéressant. Je trouve qu’il y a 2 idées hyper pertinentes pour fixer et faire évoluer son TJM.

C’est intéressant de se dire que c’est mouvant et qu’il faut régulièrement actualiser son TJM, puisque toutes les années tu gagnes une année d’expérience en plus.

La 2ème chose, c’est de se dire qu’on n’a pas obligation d’afficher son TJM et de le rendre visible du client. Mais c’est intéressant de l’avoir en tête pour évaluer le coût de la prestation, même si, face au client, on va présenter plutôt un forfait basé sur un livrable.

Je vous propose maintenant d’écouter le 2ème témoignage de Julien qui vient en complémentarité.

Témoignage de Julien, entrepreneur spécialisé dans le développement web

Julien : Bonjour Coline, je m’appelle Julien, je suis entrepreneur et j’ai une agence spécialisée dans le développement web. La petite particularité, c’est que je fais du développement bas carbone, j’aide mes client·es à trouver des solutions avec une faible empreinte environnementale pour développer leurs projets.

Pour évaluer mon TJM, je me pose 3 grandes questions.

La première, c’est mon pire scénario : de quoi ai-je besoin dans la vie pour vivre et quel est le niveau de vie que je souhaite ? Pour ça, j’ai défini des « non négociables », c’est-à-dire que je veux partir X fois en vacances ou mes enfants ont besoin de tel type d’activité… Tout ça construit un budget qui me donne un seuil pour mon non négociable financier. Mon objectif de temps, c’est de bosser seulement 3 jours par semaine pour pouvoir faire 2 jours de bénévolat ou d’autres projets.

Ensuite, le prix sur le marché. C’est quelque chose qui n’est pas facile à évaluer. Il y a des plateformes pour ça, souvent dédiées aux salarié·es, parce que c’est une manière pour eux·elles de négocier leur salaire en tant que freelance. Aujourd’hui, on a quelques plateformes qui nous donnent des références comme Malt ou Fever, mais ça dépend de plein de facteurs, comme la prestation, le·la client·e, son rapport à l’argent, ce qu’il·elle a construit dans son propre budget. Donc, ce n’est jamais évident de se positionner sur le marché.

Ma méthode, c’est de discuter avec le·la client·e de son périmètre, de son besoin et, de mon côté, d’essayer d’évaluer la valeur que ça a pour lui·elle. C’est une manière de se positionner de manière équitable entre mes propres besoins et les capacités du·de la client·e. En tant que freelance, une opportunité qu’on a, c’est de faire du bénévolat. Si on a vraiment envie de travailler sur une mission mais que le·la client·e n’a pas le budget, on peut adapter son prix au·à la client·e en lui·elle faisant comprendre que ce n’est pas une remise qu’on lui·elle fait. C’est un bénévolat consenti pour qu’il n’y ait pas d’ambiguïté sur la valeur de ce que je produis versus le montant que je facture.

Une autre question que j’aborde souvent quand je parle avec d’autres freelance·s, c’est la question des remises et du discount et de l’impact sur la crédibilité.

Pour moi, c’est vraiment fondamental de ne pas être dans la braderie ou dans la comptabilité d’épicerie quand on négocie nos contrats pour 2 raisons.

La première, c’est la valeur qu’on se donne à soi-même, c’est notre narcissisme, de se dire « j’ai beaucoup travaillé pour apprendre, donc ce que je donne aujourd’hui a de la valeur et ça m’a coûté de le construire, mon prix reflète tout ce que j’ai construit pendant mes années précédentes ».

Le prix, c’est aussi une manière d’être crédible. Quand on propose une prestation à 400€ par jour ou une prestation à 800€ par jour, instinctivement le·la client·e va se dire que si c’est plus cher, c’est qu’il doit y avoir une raison. On est conditionné·es aujourd’hui dans notre société à dire que quand c’est plus cher, c’est de meilleure qualité. Ce n’est pas forcément vrai, mais en tout cas, il y a vraiment un aspect psychologique sur la crédibilité et la reconnaissance qu’on se donne à soi-même de sa propre valeur.

La remise pour moi, c’est un logo en général. La manière dont j’aborde ça, c’est de savoir si on facture au TJM ou si on facture au livrable.

Pour le moment, ma réflexion, c’est de me dire que le TJM est plus lié à un modèle de régie, des indépendant·es qui vendent de leur temps sur des missions plutôt longues en régie dans des entreprises. Et le forfait au livrable, c’est une approche de freelance qui travaille sur des projets pour des client·es dans une dynamique de travailler sur plusieurs projets et d’apporter de la compétence sur des points très particuliers dans différents projets.

Le truc intéressant pour moi, c’est d’arriver à faire comprendre aux client·es qu’on ne va pas négocier mon taux horaire, mais on va négocier le périmètre sur lequel on va travailler. Le forfait permet ça. Par exemple, pour un projet de site web, au départ le·la client·e veut faire un site avec plein de fonctionnalités et très complexe, et quand on lui·elle propose un devis au TJM, il·elle voit que ça va prendre 25 jours et que c’est 25 000€.

L’approche de se dire « au forfait », c’est de se dire que dans cette enveloppe de 8 000 €, quel périmètre peut-on faire entrer ? Qu’est-ce qu’on peut proposer aux client·es en termes de valeur pour lui·elle ? Je trouve que c’est une super réflexion parce que ça va dans la discussion, on va déjà amorcer la réflexion produit avec le·la client·e, on va l’obliger à définir ses fonctionnalités primordiales, on va l’obliger à se poser des questions sur ce qui est important pour ses client·es et non pour lui·elle en tant qu’entrepreneur·euse.

Coline : Julien résume assez bien ce qu’on a voulu partager avec des exemples concrets.

C’est chouette de voir à quel point il s’empare de ces sujets. Il pense un peu différemment et repense sa manière de facturer, pas juste au niveau marché, mais bien plus largement.

Comme d’habitude, on vous partage 3 actions pour fixer son TJM

Nos 3 actions à mettre en place

Coline : Pour la première action, on vous propose de faire le calcul de votre RIB et d’en déduire votre TJM. On vous rappelle que RIB = revenu induit par le besoin et TJM = taux journalier moyen.

Charlotte : La 2ᵉ action, c’est de définir un TJM plancher et un TJM cible. Le TJM plancher, c’est le prix minimum que tu t’autorises à fixer pour ton client et le TJM cible, c’est ton objectif, celui qui te permettrait d’atteindre un RIB idéal, tout en étant juste et intègre vis-à-vis de ton client.

Coline : La 3ᵉ action, c’est d’être content·e et fier·ère de ce TJM. Ce n’est pas tabou de parler de TJM et de prix, ce n’est pas une honte de demander de l’argent quand on est freelance.

Nos ressources pour vous inspirer et aller plus loin

Charlotte : On démarre avec une étude qu’on a faite il y a un moment sur peu de freelances. C’est un petit warning qu’on vous met qui est assez intéressant en termes de contenu que vous retrouverez sur notre blog. C’était un article qu’on a appelé « Aide freelance et travailler dans le secteur de l’impact, oui mais à quel prix ?« . À la toute fin, il y a une infographie avec quelques données chiffrées sur les TJM et les autres pratiques sur un jour offert en bénévolat, sur un tarif solidaire appliqué… Ça peut être un peu inspirant pour trouver le modèle économique que toi tu souhaites appliquer pour travailler demain dans l’impact.

Coline : La 2ᵉ ressource, c’est le site « Les Écolos Humanistes » qui vous propose le calcul de votre RIB et l’explique en détail. On vous invite à aller regarder ce site pour voir tout en détail et ne rien oublier dans votre calcul.

Charlotte : La 3ᵉ ressource, c’est le podcast « Thune », qu’on trouve intéressant parce qu’il va aborder l’argent sous un autre prisme, celui de la philosophie et de la psychologie. À chaque fois, il y a un·e invité·e qui a un rapport et un parcours par rapport à l’argent très différent.

Coline : On espère qu’avec toutes ces idées, témoignages et ressources, tu te réconcilies avec ton TJM, que tu l’aimes et que tu as toutes les clés pour fixer le tarif qui te correspond. Si tu as encore des doutes et des questions, parce qu’on sait que ça peut être difficile, n’hésite pas à nous contacter. Avec Charlotte, on passe beaucoup de temps à discuter avec des freelances et on aime ça, donc on est preneuses de discuter avec toi si tu as besoin d’aide sur ce sujet.

Charlotte : On a hâte de vous voir pratiquer des modèles économiques comme le prix libre, le tarif solidaire, un jour de bénévolat, mais surtout un TJM qui correspond à ta valeur. On te souhaite une très bonne continuation et à très bientôt.

On espère que tu repars avec de bonnes ondes et l’envie d’agir, et nous, on revient rapidement pour un nouvel épisode.

N’hésite pas à t’abonner et à nous recommander à tes amis freelances pour continuer à se serrer les coudes, et n’oublie pas : tu n’es pas seul.

Le mouvement Freelance For Good est en marche.


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