Depuis la création de Social Declik, c’est très certainement l’une des questions qu’on nous a posée le plus souvent :
“Quelles sont les pratiques des freelances en matière de tarification pour les structures vertueuses ?”. Au sein de la communauté, on a décidé de monter un atelier de co-développement sur ce sujet pour échanger sur ce qui est fait et ce qui pourrait être fait, sur ce qui fonctionne et ce qu’il faudrait éviter. On vous partage ici les conclusions de ce moment d’intelligence collective et de partage.
Baisser fortement son taux pour travailler dans l’impact est une fausse bonne idée
“J’ai tendance à faire plus de concession en terme de prix quand c’est un projet “for good”, et pourtant je me retrouve confronté aux mêmes problèmes qu’avec un client classique” témoigne un freelance.
C’est un point qui revient souvent. Comme on imagine que les structures vertueuses ont beaucoup moins de moyens que les autres et que notre motivation est grande de les accompagner, on peut être prêt à faire de gros efforts sur notre TJ (taux journalier).
Ne serait-ce pas une fausse bonne idée ? La réponse est unanime : OUI !
Le retour d’expérience des Freelances For Good s’étant essayé à cet exercice est plutôt négatif :
- Les clients qui ont beaucoup tiré sur la corde niveau prix sont souvent ceux qui “traitent” moins bien leurs prestataires, qu’ils soient à impact ou non
- La considération sur le travail réalisé semble moindre
- Le message passé sur la valeur de la prestation est mauvais et cette pratique tire les TJ vers le bas
Bref, TROP baisser son prix semble être une mauvaise idée tant pour soi que pour ses pairs.
Les règles d’or pour définir un prix abordable pour les structures à impact et acceptable pour les freelances
Alors, fort de ce bilan, on a ensuite partagé sur ce qui semble bien fonctionner pour en tirer des enseignements pertinents.
Voici les règles d’or pour définir un prix abordable pour les structures à impact et acceptable pour le freelance qui doit pouvoir vivre de son activité :
1/ Quelque soit l’effort commercial qui sera pratiqué, on affiche toujours son TJ de référence, celui pratiqué généralement et fixé en fonction de son métier, expertise, niveau d’expérience et parfois localisation géographique.
2/ La négociation ne doit pas porter sur le TJ (= soit la valeur) mais sur le reste. Si le budget de son client est fixe et plus bas que notre proposition commerciale on peut réduire le périmètre de la mission
3/ Quel effort commercial ? Après discussion, il semble qu’un effort de 15% à 20% maximum sur son TJ habituel soit la limite à ne pas dépasser. On peut même afficher ce tarif solidaire sur ses supports de communication pour multiplier ses chances de décrocher une mission dans l’impact
4/ Faire une mission en bénévolat ou mécénat de compétences ? Très bonne idée, mais le cadre doit être clair. On ne transforme pas une mission complète qu’on pensait facturer en mission de bénévolat, à moins que ce soit une petite mission et que ça n’entrave pas son équilibre financier. On peut participer à des initiatives bénévoles (Hackathon, challenge, audit, coup de pouces) et/ou se fixer un nombre de jours/mois à réaliser en mécénat pour répondre à sa quête de sens et d’impact ou encore offrir quelques jours pour rentrer dans le budget de son client.
Mais il faut le faire en ayant calculé au préalable la charge tenable gratuitement. Et oui, à la fin du mois, quoi qu’il en soit, il faudra payer ses charges, ses factures et son loyer. Pour le mécénat, sachez qu’on peut obtenir une déduction fiscale en fonction du statut de sa structure.
Et si vous souhaitez trouver une mission en bénévolat ou mécénat, il existe plusieurs structures chouettes pour cela : Latitudes, Vendredi ou encore Probonolab
5/ On adapte sa charge en fonction du budget. Certain·es freelances For Good font preuve d’agilité avec leurs clients sur la charge pour s’adapter aux moyens. Un peu comme une “Régie” revue tous les mois. Cette agilité est vraiment appréciée par les clients à impact, qui globalement, ont des moyens plus limités que les structures traditionnelles. Pour certaines prestations ça fonctionne bien, notamment le Community Management.
Et pourquoi pas INNOVER ?
Ont également émergées deux idées à tester en matière de pricing. Certains des freelances de la communauté ont très envie de tenter l’une ou l’autre de ces pratiques :
- Le prix libre ! Et si c’était le meilleur moyen de fixer le juste prix ? Il faudrait peut-être en amont déterminer un pallier bas et ensuite laisser le client payer pour la valeur perçue. À tester, d’autres l’on déjà fait ! Voici un retour d’expérience intéressant sur le sujet, avec en bonus la réflexion sur les motivations à pratiquer le prix libre.
- Le don pour dire merci ! Si la mission s’est bien passée, qu’elle a été rémunérée correctement et que la cause de la structure nous tient à coeur, pourquoi ne pas faire un don à cette structure, à l’issue de la prestation, pour soutenir son projet et souligner le plaisir qu’on a eu à travailler pour elle ?
En conclusion, ce qu’il faut retenir, c’est que le TJM est une démarche personnelle qui doit allier pour le définir une analyse de ses besoins, de son rapport au travail, du marché et de son client.
Comme ce n’est pas un sujet simple, on a décidé de lancer une enquête auprès de nos declickers et de quelques autres freelances engagés. 39 freelances nous ont répondu sur leurs pratiques en matière de TJM. Les résultats sont donc à prendre avec des pincettes, mais on a décidé de vous les partager quand même dans l’infographie juste ici.
Télécharger l’infographie sur les TJM dans l’impact
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