Beaucoup de freelances connaissent ce moment un peu inconfortable : celui où le·la prospect demande simplement « Et vos tarifs ? ». Tout à coup, la conversation devient plus tendue. On hésite, on reformule, on contourne la question ou on donne un chiffre du bout des lèvres, en espérant ne pas effrayer la personne en face.
Si tu te reconnais dans cette situation, tu n’es pas seul·e, les freelances de la communauté Freelance for Good le pensent également. Annoncer son tarif est l’un des moments les plus délicats de l’entretien pour de nombreux·euses indépendant·es. Peur de paraître trop cher, de perdre la mission, d’être jugé·e… ou simplement d’être mal à l’aise de parler d’argent.
Alors, pour toutes ces raisons, nous avons organisé un webinaire sur le sujet grâce à Sylvie Péan, formatrice et consultante en développement commercial, créatrice de Trust in Move® et Kiffe ton Tarif®.
Et cet article s’inspire justement des enseignements que nous a apporté Sylvie.
Pourquoi parler argent te met dans tous tes états ?
Cette peur vient souvent de ton enfance, de ta culture, ou simplement du fait que tu as l’impression de te vendre toi-même plutôt qu’une prestation. Et soyons honnêtes, si tu étais à l’aise avec la négociation commerciale, tu serais probablement en train de vendre des panneaux solaires par téléphone plutôt que de lire cet article.
La bonne nouvelle ? Tu vends une prestation, pas ta personne. C’est une nuance importante qui va tout changer.
1. L’argent, ton nouveau meilleur ami (ou presque)
Dans sa masterclass, Sylvie nous a conseillé d’imaginer l’argent comme un écran sur lequel tu projettes le film que tu souhaites. Ton film actuel, c’est peut-être un thriller anxiogène hérité de ton éducation. Mais devine quoi ? Tu peux changer de programme et passer à une comédie feel-good.
Ensuite, fais la différence entre le prix et la valeur de ta prestation :
Le prix, c’est juste la contrepartie financière de ta prestation. La valeur, c’est ce moment magique où ton·ta cliente réalise que tu viens de lui sauver 20 heures par semaine. Autrement dit, ce sont tous les bénéfices que tu vas lui apporter.
Attention au petit piège mental : en tant qu’expert·e, tu trouves une mission « facile » donc tu la minimises. Si tu peux automatiser tout un système en deux heures alors que ton·ta client·e galère depuis six mois, la valeur est énorme. Ce n’est pas parce que c’est simple pour toi que ça ne vaut presque rien.
2. Construis ton tarif comme un Lego
Ton tarif n’est pas un chiffre sorti du chapeau. C’est une construction réfléchie qui inclut des éléments visibles et invisibles :
- Des étapes qui entourent la prestation centrale (préparation, déplacements, suivi…) → même si tu ne factures pas tout, montre-le
- Ton objectif de revenu (oui, vouloir payer ton loyer et tes charges, c’est légitime)
- Ton rythme idéal (celui qui ne va pas te faire craquer au bout de 6 mois) → ton·ta client·e s’en moque peut-être de tes contraintes personnelles, mais le jour où il ne pourra plus faire appel à toi pour cause de burn-out, ce sera bien embêtant pour leur projet… Donc, on s’écoute !
- Le temps facturable VS non-facturable (il est nécessaire de se former continuellement, de manière à pouvoir inclure tes nouvelles compétences dans ta prestation, mais ce temps n’est malheureusement pas facturable)
L’étude de marché version décontractée : Appelle un·e freelance à l’autre bout de la France pour discuter tarifs. Avec un peu de distance, il y a moins de gêne. Mais attention, ne t’aligne pas sur son tarif pour autant : vous n’avez pas les mêmes besoins ni les mêmes charges. C’est une étude à titre indicatif.
Ton positionnement stratégique a également un rôle important à jouer :
- Tarif élevé = prestation premium et moins de concurrence (un certain type précis de structure en sera la cible)
- Tarif moyen = beaucoup de concurrence (prépare-toi à te démarquer)
- Tarif bas = peu de concurrence, ou en tout cas une concurrence très tournante, parce qu’elle est peu pérenne (beaucoup de prospects seront intéressé·es mais quelques un·es franchiront le pas)
Ces trois positionnements fonctionnent tous très bien, mais tout dépend du type de structure que tu souhaites attirer.
3. Assume ton tarif comme Beyoncé assume sa couronne
Si tu fais partie de notre écosystème et que tu es sensible au secteur de l’impact positif, on imagine que tu n’es pas là pour vendre à tous prix, tu es là pour aider tes clients à réussir. Et relancer après un devis, ce n’est pas harceler, c’est rappeler poliment les bénéfices de ta prestation et que tes solutions contribueront à leur réussite.
Ensuite, dans sa masterclass, Sylvie nous a proposé deux autres astuces qu’on te partage pour assumer ton tarif ⬇️
Astuce n°1 – Quand ton client veut tout (rapide + pas cher + qualité), sors cette formule magique :
- Rapide + pas cher = qualité discutable
- Rapide + qualité = prix élevé
- Pas cher + qualité = délais rallongés
- Les trois ensemble = « Désolé, je ne suis pas magicien·ne »
Astuce n°2 – La technique du « Par rapport à quoi ? »
Client·e : « C’est trop cher ! »
Toi : « Par rapport à quoi ? »
Puis, tu dégaines tes arguments sur la valeur apportée.
Si un prospect ne croit pas en ta valeur, fuis. Mieux vaut un·e client·e qui te respecte qu’un·e client·e qui te sous-paie et te stresse.
4. Fais évoluer ton tarif (sans culpabiliser)
Augmenter ses tarifs, c’est normal. L’inflation existe, ton expertise grandit, tes factures aussi.
Les arguments béton pour justifier une augmentation :
- Nouvelles compétences acquises
- Nouvelles prestations ajoutées
- Conditions économiques (l’inflation, ce n’est pas que pour le prix du café)
- Ton expertise qui s’affine avec le temps
La négociation, ce sport que tu pratiques depuis bébé : Tu négociais déjà quand tu souriais pour avoir des gouzi gouzi ou quand tu promettais de ranger ta chambre contre un dessin animé. Tu as juste désappris à négocier en grandissant.
Le kit de survie du négociateur et de la négociatrice :
- Prépare tes arguments sur la valeur
- Fixe ton prix plancher (en dessous, c’est non)
- Reformule pour être sûr·e de comprendre les attentes
- Si tu fais un geste commercial, demande une contrepartie
- Garde ton calme (même si intérieurement tu paniques)
Le mot de la fin
Parler tarif, c’est comme faire du vélo : au début tu tombes, tu as peur, puis un jour tu roules sans les mains. Ici, pas besoin de genouillères, juste d’un peu de préparation et beaucoup de conviction dans la valeur que tu apportes.
Alors la prochaine fois qu’on te demande ton tarif, respire profondément, pense à toute la valeur que tu apportes, et annonce ton prix avec la confiance d’un chat qui pousse un verre de la table. Parce que tu le vaux bien !
Et si après tous ces conseils, tu penses que te faire accompagner ce serait la meilleure solution pour développer ta prestation, le positionnement de ton offre, la définition de ton tarif, t’infiltrer dans le secteur de l’impact positif, on peut t’aider, notre Programme Freelance for Good ! Tu peux aussi rejoindre notre prochain webinaire gratuit qui t’aidera à positionner ton activité 👇
